Статьи

Что такое сезонный спрос на товары и как ее использовать для роста продаж

Выход на маркетплейс не принесет стабильный результат, если продавец будет опираться только на личные предположения, советы знакомых или разовые тренды из социальных сетей. На практике прибыль получают не те товары, которые кажутся привлекательными, а те, которые уже имеют сформированный спрос — их регулярно ищут, сравнивают и покупают. Поэтому анализ спроса на маркетплейсах — это не формальный этап подготовки, а основа для выбора ниши, расчета бюджета, планирования закупок и понимания динамики интереса аудитории.

Чтобы избежать закупки товаров, которые потом будет долго оставаться на складе, важно работать с данными: отслеживать частоту поисковых запросов, сезонные колебания спроса, уровень конкуренции, структуру продаж внутри категории и поведение покупателей. Такой подход позволяет определить, какие товары действительно востребованы на маркетплейсах, где рынок уже перегрет, а где еще есть возможность занять устойчивую позицию без агрессивной ценовой конкуренции.

Почему анализ спроса нужно делать до закупки

Продавцы часто думают если товар успешно и давно продается в офлайне, значит, на маркетплейсе он тоже будет востребован. Но спрос на маркетплейсах живет по своим правилам. На него влияют карточки конкурентов, участие в распродажи, рейтинг, сроки доставки, отзывы, сезонность, праздники, а также привычки аудитории в конкретных городах. Один и тот же товар может активно продаваться в начале сезона, затем входить в спад, а после небольшой акции снова получать рост.

Поэтому перед закупкой товара нужно ответить на несколько практических вопросов:

что пользуется спросом на маркетплейсах прямо сейчас
какой товар сейчас пользуется спросом на маркетплейсах в вашей категории
есть ли сезонный спрос на товары
как меняется интерес в течение года
сколько продавцов уже работает в нише
насколько покупатели чувствительны к цене
останется ли спрос после пикового периода

Если продавец пропускает этот этап, он рискует вложить деньги в товар, у которого либо слишком маленький рынок, либо слишком сильная конкуренция. В результате приходится тратить бюджет на рекламу, скидки и хранение, а получаемый доход меньше, чем ожидалось.

Виды спроса

Чтобы не путать временный ажиотаж с устойчивыми продажами, необходимо разобраться, каким бывает спрос. Это дает более точную картину и помогает не перепутать краткосрочный всплеск с реальным потенциалом ниши.

Постоянный спрос

Есть категории, которые люди покупают в течение всего года. К ним относятся базовая одежда, бытовые средства, часть товаров для дома, продукты ухода, расходные материалы, мелкая электроника, товары для офиса. В таких нишах график продаж обычно более ровный, хотя внутри года все равно бывают колебания.

Постоянный спрос удобен тем, что продавцу проще строить планирование закупок. История продаж в таких категориях более предсказуемые, а значит, проще считать остатки и поставки на следующий период.

Сезонный спрос

Есть товары, у которых спрос резко растет в конкретный период, а потом падает в разы. Это сезонный спрос на товары, связанный со временем года, погодными условиями, отпусками, праздниками. Летние товары начинают активно расти весной, зимние — осенью, а школьные категории показывают пик в конце июля и августа.

Сюда можно отнести:

велосипеды
кондиционеры и вентиляторы
обогреватели
зимние аксессуары
школьные рюкзаки и канцелярские материалы
новогодние игрушки
садовые товары
одежда под сезон

Если продавец не учитывает сезонные колебания спроса на товары, он может закупиться слишком поздно. Тогда на входе в сезон реклама уже дорогая, конкуренты готовы заранее, а товар приходит после пика.

Событийный спрос

Отдельно стоит событийная модель. Она привязана не к погоде, а к датам и массовым поводам. Это 14 февраля, 8 марта, выпускные, начало учебного года, Черная пятница, новогодние мероприятия, чемпионат, праздники и локальные инфоповоды. Спрос на цветы, подарочные наборы, упаковка, декор, сувениры, праздничные товары в такие периоды растет резко.

Событийный спрос хорош быстрым оборотом, но здесь продавец должен действовать заранее. После даты интерес почти сразу уходит в спад, и предложение, которое не успели распродать, остается в остатках.

Трендовый спрос

Часть товаров получает всплеск из-за блогеров, новостей, вирусных роликов, обсуждений в сетях или влияния крупных брендов. Такой спрос бывает заметным, но не всегда долгим. Сегодня люди массово ищут один формат органайзеров, завтра — другой. История показывает, что трендовые позиции могут давать быстрый рост, но без постоянного контроля продавец рискует зайти в нишу слишком поздно.

Скрытый и формирующийся спрос

Иногда товар еще не стал массовым, но интерес уже появляется. Частотность запросов пока умеренная, конкурентов немного, а первые продажи есть. В таких случаях аналитика спроса товаров на маркетплейсах помогает найти ниши до того, как туда пришли крупные игроки. Это сложнее, чем работать с готовым рынком, зато дает шанс занять место раньше партнеров и конкурентов.

Инструменты анализа спроса от маркетплейсов

Прежде чем смотреть внешние сервисы, стоит использовать то, что уже дают сами площадки. Внутренние данные ближе к реальному поведению покупателей, так как они показывают, что люди вводят в поиске, какие карточки открывают, что добавляют в корзину и где совершают покупку. Такая аналитика спроса на маркетплейсах полезна для старта и для регулярной корректировки ассортимента.

Wildberries

У Wildberries есть несколько способов понять, что происходит в нише: через внутренние отчеты продавца, поисковые подсказки, аналитику по запросам и косвенные данные по карточкам конкурентов. Если соединить эти источники, можно увидеть не только высокий спрос на маркетплейсах, но и оценить, насколько сложно будет зайти в категорию.

Ozon

У Ozon тоже есть собственные инструменты для оценки спроса, и продавцу стоит использовать их не как дополнение, а как часть регулярной работы. На этой площадке можно анализировать поисковые фразы, востребованные категории, динамику продаж, реакцию аудитории на цену и наличие товара.

Когда вы изучаете спрос на маркетплейсах через Ozon, полезно смотреть на несколько уровней сразу. Первый — общий интерес к категории. Второй — распределение продаж между продавцами. Третий — конкретные карточки лидеров: цена, отзывы, контент, комплектация, рейтинг, сроки доставки. Такой подход дает понимание, можно ли зайти в нишу без слишком больших вложений.

На Ozon стоит обратить внимание на:

запросы покупателей внутри площадки
динамику по категориям
конверсию карточек
поведение покупателей после изменения цены
результаты участия в акциях
возвраты и причины отказов

Для Ozon логика та же, что и для Wildberries: не смотреть на один удачный месяц, а изучать график за длительный период (чаще за год). Тогда видны реальные циклы, межсезонье, всплески перед праздниками и спад после распродажи.

Анализ ниш

Перед тем как купить первую партию, нужно понять объем рынка и структуру продаж внутри категории. Анализ ниш на Wildberries строится вокруг нескольких показателей:

число продавцов
количество карточек
уровень выручки в категории
средняя цена
распределение продаж между лидерами и остальными
объем заказов
динамика за последние недели и месяцы

Если в нише большой спрос на маркетплейсах это еще не значит, что туда стоит заходить. Бывает так, что львиная доля выручки сосредоточена у двух или трех брендов, а остальным приходится бороться за небольшой остаток. В другой категории общий объем меньше, но вход проще, потому что рынок не занят крупными игроками.

Полезно смотреть не только на текущий месяц, но и на данные прошлого года. Так легче понять, как ведут себя сезонные товары, когда начинается рост, в каком квартале достигают пика, в какой момент падает интерес, сколько длится межсезонье. Если вы видите, что спрос растет с марта, а пиковый период приходится на май и июнь, значит, поставку нужно планировать раньше, а не в начале лета.

При оценке ниши стоит задавать себе вопросы:

Есть ли в категории стабильный объем продаж?
Какой средний чек у лидеров?
Сколько карточек реально продается, а сколько просто присутствует?
Насколько заметны распродажи и демпинг?
Можно ли выделиться за счет упаковки, комплекта, цвета, комплектации или
обработки заказа?
Хватит ли бюджета на вход, рекламу и поддержание остатков?

Такой подход помогает найти не просто популярные позиции, а товары пользующиеся спросом на маркетплейсах с реальным шансом на прибыль.

Портрет покупателя

Понимание аудитории влияет на все: от стиля карточки товара до цены и комплектации. Если продавец не знает, кто его покупатель, он не сможет грамотно собрать предложение. Портрет покупателя на Wildberries можно составлять по отзывам, вопросам к товарам, популярным характеристикам, географии заказов и логике запросов.

Для примера: один и тот же рюкзак можно продавать как школьный товар для подготовки к учебному году, как городской рюкзак для офиса или как аксессуар для поездок. В каждом случае будут разные акценты: размер, карманы, материалы, внешний вид, наличие отделения под телефон или ноутбук, цвет, прочность.

Что стоит изучить:

возраст и пол аудитории
для каких задач люди хотят купить товар
на что жалуются в отзывах
какие параметры упоминают чаще всего
в каких городах и регионах выше активность
какая цена воспринимается как приемлемая
какие фото и описания вызывают интерес

Это помогает не только в создании карточки, но и в выборе ассортимента. Иногда ниша кажется перегретой, но если смотреть глубже, видно несколько подкатегорий под иной сегмент аудитории. Там конкуренция меньше, а покупатели готовы платить больше за понятную ценность.

Инструменты анализа спроса от Яндекс и Google

Встроенные инструменты маркетплейсов показывают картину внутри площадок, но рынок шире. Покупатели сначала ищут товар в поисковиках, читают блоги, смотрят обзоры, обсуждают покупки в сетях, а уже потом переходят на маркетплейс. Поэтому внешняя аналитика спроса помогает увидеть зарождающийся интерес раньше, чем он станет заметен в продажах.

Яндекс Вордстат

Вордстат — один из самых полезных инструментов для оценки спроса в русскоязычном сегменте. Он показывает, сколько раз пользователи искали те или иные фразы в Яндексе, а также помогает увидеть сезонность, связанные запросы и различия по регионам.

С его помощью можно:

проверить интерес к товару
найти дополнительные формулировки
увидеть сезонные колебания спроса на товары
оценить спрос по городам
отследить, когда начинается рост
подготовить карточку под реальные формулировки покупателей

Допустим, вы хотите понять, стоит ли заходить в категорию «велосипеды». В Вордстат можно посмотреть, как менялась частотность за последние два года. Обычно интерес начинает расти весной, затем достигает пика в начале лета, после чего к осенью снижается. Зимой спрос падает, но не до нуля, часть людей покупает заранее или выбирает модель в подарок.

Удобно, что Вордстат дает историю по неделям и месяцам. Это помогает увидеть не только общий уровень, но и пиковый момент. Если вы продаете цветы, подарочные наборы, игрушки или сезонные аксессуары, такой график позволяет не опоздать с поставкой к 14 февраля, 8 марта или на новогодние праздники.

При работе с Вордстат полезно делить запросы на группы:

общие: «рюкзак», «платье», «велосипеды»;
уточняющие: «школьный рюкзак для девочки», «зимние перчатки мужские»;
коммерческие: «купить», «цена», «доставка»;
смежные: «что подарить», «для дачного участка», «для офиса».

Так можно понять не только спрос, но и мотивацию аудитории. Один человек ищет обзор, другой — инструкцию, третий уже готов купить. Для продавца это разные сценарии.

Как пошагово анализировать спрос перед запуском товара

Чтобы все сказанное выше не осталось теорией, полезно собрать простой порядок действий. Он подходит и новичкам, и тем, кто уже продает, но хочет найти новые ниши.

Шаг 1. Выберите несколько гипотез

На старте не стоит искать один товар, лучше собрать два или три направления.

Шаг 2. Проверьте интерес через маркетплейсы

Посмотрите, какой спрос товаров на маркетплейсах в этих категориях: сколько карточек, сколько продавцов, есть ли лидеры, какие цены, как выглядит предложение. Если видите, что ниша забита одинаковыми товарами и держится на жесткой скидке, это повод подумать дважды.

Шаг 3. Изучите запросы

Проверьте популярные фразы на Wildberries и Ozon, затем зайдите в Вордстат. Так вы поймете, что люди ищут, в каком объеме, как меняется интерес и есть ли сезонность.

Шаг 4. Оцените конкурентов

Смотрите не только на цену. Важны фото, отзывы, рейтинг, наличие размеров и цветов, скорость доставки, ответы на вопросы, комплектность. Иногда рынок выглядит занятым, но карточки конкурентов слабые, и это шанс зайти с более понятным продуктом.

Шаг 5. Посчитайте экономику

Даже если спрос высокий, товар может не подойти по экономике. Нужно заранее учитывать закупку, логистику, комиссии, упаковку, рекламу, налоги, возвраты и хранение. Если цифры сходятся только при постоянной скидке, риск слишком велик.

Шаг 6. Учитывайте сезон

Если вы работаете с сезонными категориями, не откладывайте запуск до момента, когда интерес уже на виду. Люди начинают искать и сравнивать заранее. Тот, кто выходит за 2-3 недели до начала сезона, получает больше шансов на продажи.

Шаг 7. Запускайте тест и смотрите на факты

Даже после хорошей аналитики полезно начинать с тестовой партии. Это дает возможность проверить спрос без лишнего риска, понять реакцию покупателей и при необходимости скорректировать ассортимент.

Частые ошибки при анализе спроса

Даже хорошие инструменты не помогут, если продавец делает типовые ошибки. Ниже — самые частые причины, по которым анализ оказывается бесполезным.

Ориентир только на один источник данных
Оценка ниши по одному месяцу без учета годового изменения спроса
Игнорирование сезонности и дат
Фокус только на объеме продаж без расчета прибыли
Копирование товара лидеров без понимания аудитории
Запуск слишком поздно, когда спрос уже прошел пик
Закупка большой партии без теста
Отсутствие контроля остатков и оборачиваемости

Если избегать этих ошибок, аналитика спроса товаров на маркетплейсах начинает приносить реальную пользу, а не превращается в формальную таблицу.

Спрос на маркетплейсах — это не статичная цифра, а живая система, которая зависит от сезона, даты, цены, конкуренции, контента, наличия и поведения аудитории. Чтобы понять, какие товары пользуются спросом на маркетплейсах нужен анализ ниши, запросов, аудитории, сезонности и экономики.

Если подойти к задаче системно, становится проще найти, что пользуется спросом на маркетплейсах, не тратить деньги на слабые позиции и строить продажи на фактах, а не на догадках. Такой подход дает продавцу больше контроля, а бизнесу — больше устойчивости в каждом сезоне.

Market Proxy — это мощный инструмент для комплексного управления товарами, заказами и клиентской базой на маркетплейсах и в фулфилменте. Сервис решает ключевые задачи бизнеса, ускоряет процессы и повышает эффективность. Если у вас остались вопросы или требуется помощь в подборе подходящего решения для вашего бизнеса, команда Market Proxy готова проконсультировать вас и предложить оптимальное решение. Для получения бесплатной консультации звоните по телефону +7 (960) 340-91-71 или оставьте заявку в специальной форме на сайте — мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки.

Оставить заявку

Анна, менеджер Market Proxy

Отвечу на все ваши вопросы